直播做好这两点，是陶企顺势赋能终端经销商的关键！

来源：中国陶瓷网 2023-05-21 15:50:04

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“市场艰难，叫苦连天是主流，没什么变化。”

如果你要问最近陶瓷行业终端有什么特别现象，以上便是终端销售人员反馈的真实现状。那企业怎么办？这时候，行业形成了两股“风”。第一股“风”是企业从节省开支的方向考虑，减免业务员的出差成本，主要时间就在总部线上维护客户，在总部学做短视频/做直播吸引新客户；第二股“风”是企业派人到终端引导经销商做短视频/做直播/做小红书内容等。反正，整个行业已然到达“癫狂”的“短视频+直播”电商时代。

诸如——

新中源陶瓷“星云计划”

3月，新中源陶瓷联手优居启动了“星云计划”。这是该品牌以新零售赋能全国终端联动的战略：首先，在启动会后，进行了为期三天三晚的线下集训，以“理论+实操+互动”单模式对全国各地80名经销商学员通过实际案例由浅入深地培训，让他们掌握抖音运营的基本技巧；然后，在4月份进入了一个月的陪跑“新手孵化期”，每周对经销商学员指定视频拍摄+直播实战的数量，然后定期开复盘大课予以指导改进；最后，为了更好地抢占同城流量，在5月份联合“星云计划”站点矩阵，共同发起“新中源51狂欢购”活动，持续加大“直播+短视频”运营的力度，以战代练打造线上引流、线下签单的o2o联动效应。通过3个月时间，如今新中源陶瓷在抖音平台上建立了46个区域蓝v矩阵，这些站点也在逐步尝到了线上获客成交的“头啖汤”。

新明珠岩板第二届门店抖音直播PK赛

4月，新明珠岩板举办主题为“人间四月天，春季焕新岩”的抖音直播PK赛，共计超过10家门店参加，各账号直播总时长超过20小时，这是该品牌第二次举办抖音直播PK赛。在2022年的第一届PK赛中，新明珠岩板以集训+实景演练的模式，与第三方公司携手，提升了20多个经销商学员在抖音内容创作、账号运营、视频拍摄、矩阵账号玩法等运营技能，并针对他们开展了为期6个月的抖音陪跑活动。新明珠岩板旨在通过第二届抖音直播PK赛，提升各个地区门店抖音运营水平、增强线上客户引流等。实际上，这也是新明珠岩板在第一届培训模式上进行的优化，更有效地让经销商学员将知识转化到门店运营实战中，提升转化率。

2023强辉质感大师新品全国巡讲

5月10日-11日，“畜势赋能”2023强辉质感大师新品全国巡讲第一站在广东惠州园洲举行。活动中，强辉除了给终端学员对新品质感大师系列进行产品知识的培训之外，还讲解抖音运营方法，并邀请了两名在终端拥有多年实战经验的经销商分享销售技能和短视频运营技能。该品牌销售总经理袁伟哲表示，面对消费变革、市场分化、营销转型、产品迭代等市场现象，品牌总部有义务引导终端学员焕新思变，为面对行业环境的变化的他们指明方向。据悉，继园洲站结束后，山西太原站（5月14-15日）、山东济宁站（5月17-18日）、浙江台州站（5月22-23日）已陆续开展或即将开展。通过走进终端做点对点的培训，强辉对经销商可谓用心良苦。

维罗生态砖追光特训营南通站

5月15日，维罗生态砖追光特训营南通站开营的当晚，该品牌为华东区域对终端学员率先带来了《30天抖音陪跑计划》课程，由培训经理从0到1讲解抖音小白在运营过程中常见的问题与解决的措施，内容涵盖账号搭建、剧本撰写、拍摄技巧、后期剪辑、发布技巧、抖加投放、直播技巧等内容，并推出30天的直播陪跑奖励计划，由总部手把手陪跑教学，让抖音小白成长为专业主播，撬动公域流量，把流量转化成门店“留”量。

……

以上只是任意筛选了4个瓷砖品牌的案例。除此之外，目前整个行业还有很多瓷砖品牌正以各种方式在“短视频+直播”电商上赋能终端经销商，助力其吸引同城流量。

在引导终端客户往视频电商方向发力之后，这项“工程”才刚刚开始。它需要品牌总部更系统性的规划与赋能，可以说，这是一个很庞大的系统。例如，当终端经销商都开通线上账号之后，接下来他们要如何运营账号？特别是账号刚开播只有一两百流量时，很多人都会想放弃，这是一种共性心理。因此，品牌总部不仅要提前准备方案并给予终端经销商建议，还需要双方都建立强大的心理。

事实上，对比过去的淘宝电商、社交电商，视频和直播电商确实更适合陶瓷行业。所以，前几年早早通过视频和直播电商——更多是通过直播方式，已尝到红利的业内人士不在少数，虽然他们也不是来自一线品牌，但或许，他们运营的视频和直播模式是值得大家揣摩与思考的。

行动上的坚持

例如，链接建材的总经理江帅，从自己做主播开始发展到如今上百号人的团队，以“岩板哥说岩板”为人设打造的抖音号粉丝已经达到74.5万。另悉，在去年疫情严重时期，由其通过线上直播引流到总部落地的一场招商会就吸引了200多个意向客户到场，且签约成功率高达100%。就算公司已发展壮大，江帅可以让团队成员担任直播角色，但细心的人会发现，他依然是数年如一日地每天坚持自己做直播。

佛山牛商汇高明分会会长、真赞瓦业负责人周艳娣认为视频和直播电商更重要在于“坚持”二字。据悉，真赞瓦业所在公司在陶瓷行业上游已有二十余年，对于品牌的推广或招商模式，周艳娣更相信新媒体的作用：短视频很多年前我们已经在做，并布局在百度、快手、抖音、视频号等平台上布局，“6月份，我们公司官方抖音号与视频号将开启直播。前期是一天三场直播，通过一个月做测试，然后选择最优时间段，再调整为一天一场高效的直播。因为不同的平台有不同的定位，公司官方号会让团队主要核心人员负责，而作为公司的负责人，我会用自己的私人号做短视频，打造品牌的IP人设。我觉得做视频和直播电商更重要的地方在于坚持，如果从我开始做起，就会让整个团队重视这种推广模式，而且通过品牌形象+IP人设的输出，也会让目标群体更容易关注到真赞瓦业。”

内容上的利他

不难发现，行业里已经有个别陶企老板亲自上阵做直播，打造品牌的IP人设。例如，费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照、HBI品牌创始人魏继国等。

甚至，他们还联手做直播。

“对于直播这条路，品牌需要的是坚定不移地走下去，而未来打造品牌，老板的线上人设也很重要。”这是BAOSE薄士薄板岩板家居部总经理刘阁对陶企老板亲自上阵做直播的看法。据悉，刘阁2020年开始做直播卖岩板，但因去年一度对直播效果表示怀疑，所以停止直播，变成以短视频传播为主。但今年的5月上旬他又重新开始了双平台（抖音+视频号）直播，固定在每天的上午8点至9点，仅一周时间的视频号直播就吸引了8万流量、新增了480个粉丝，这让他对直播电商更为认同。从怀疑到再度肯定的转变，源于直播内容上的转变，“过去做直播，一上场就奔着变现这个目的，所以做到自己都疲乏，但如今我的直播间不会卖岩板，只分享干货，解决岩板最后一公里的问题，以让业主和服务商少走弯路为方向，有几次还无偿地给有需要的地方经销商对接上同一地方的加工服务商，解决他们的燃眉之急。这是一件很有意义的事。从利他的角度体现我的价值感，以至于我现在对直播有一种上瘾的感觉。”

......

从行动上的坚持到内容上的利他，这都是陶瓷品牌总部在前中后期引导终端经销商需要考虑的关键点。

5月17日，润米咨询创始人刘润的微信公众号发布了一篇题为《刘润：2023年，谁能在抖音电商赚到钱？》的文章。文章讲述了抖音电商从货找人到人找货的重大“结构性”变化，分析了各个品牌的抖音电商成效，其中引人深思是“盐津铺子”9.9元低价小零食一个月销量达到260万单的案例，其55%的销量来自于157万达人通过短视频+直播内容上的合作转化，45%的销量来自“货架场”的转化。当然，这更离不开品牌近20多人的BD团队（商务拓展战略团队）的操作。

说到底，品牌总部要做好视频和直播电商的系统工程，另一方面更需要发挥人的作用，这不仅仅是快销品的打法，也适用于陶瓷行业。

往期回顾

作者：王伊伊

责任编辑：邹思进

图文校对：刘思桃

图文排版：刘观梅

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